Vamos te apresentar duas técnicas de vendas para que você aumente o ticket médio da sua empresa de forma efetiva: cross sell e up sell.
Essas técnicas podem ser utilizadas quando seu cliente já está pronto para fechar a compra em sua loja online.
Então o que são essas técnicas?
Cross Sell
É uma técnica cujo objetivo é fazer com que o cliente tenha uma experiência de compra mais completa, oferecendo a ele ofertas personalizadas.
Quando o cliente se encontra no carrinho do seu e-commerce, são oferecidos outros produtos que ele possa se interessar ou que complementem sua compra, buscando convencer o consumidor a adquirir mais produtos, aumentando assim o valor final da compra.
Por exemplo, se o consumidor está pronto para comprar um videogame, pode ser sugerido a compra de um jogo para complementar a compra.
Você já deve ter observado em algum e-commerce sessões no site dizendo “Clientes que compraram este item também compraram:”, “Clientes que visualizaram este produto também visualizaram:” ou “Compram juntos com frequência:”.
Essa técnica pode ser ainda mais efetiva de for oferecido um desconto na compra do produto sugerido.
Up Sell
Nessa técnica é oferecido ao cliente um desconto em um produto superior, para que o consumidor troque o produto que escolheu por um produto mais caro.
Por exemplo, o cliente selecionou um modelo de relógio e no momento antes do checkout é oferecido um modelo superior com uma diferença pequena no valor. Assim, o consumidor vai ver que ele possui uma opção muito mais completa por um valor que vale muito a pena, podendo fazer com que ele mude de ideia e adquira o produto superior.
Quais são as vantagens dessas técnicas?
Uma das principais vantagens é o aumento das vendas, afinal, o cliente que estava disposto a gastar R$100,00 acaba gastando R$200,00, aumentando assim a taxa de conversão.
Além disso, ambas as técnicas garantem a satisfação do cliente, uma vez que oferencendo sugestões personalizadas, sua empresa está demonstrando uma preocupação maior com o cliente e estreitando os laços entre vocês. Oferecer um produto complementar, como uma película para quem acabou de adquirir um celular, soluciona um problema que o cliente teria no futuro.
Com essas técnicas ainda é possível aumentar a visibilidade dos produtos que sua empresa comercializa, evidenciando produtos que não vendem tanto.
O custo de aquisição de clientes também diminui quando utiliza-se essas técnicas, ou seja, os investimentos necessários para conquistar clientes. Tanto o cross sell quanto o up sell aumentam o seu ticket médio, além de facilitar a fidelização de um cliente satisfeito com sua compra.
Como fazer para aplicar essas técnicas?
Conhecer seu público é o ponto inicial. Isso é válido para muitas outras estratégias.
Saber os pontos como o poder aquisitivo e os hábitos do seu público alvo vai ajudar a definir não apenas a precificação do seu e-commerce, como também delimitar o que pode ser oferecido no cross selling e no up selling.
Oferecer produtos relevantes ao cliente também é importante. É preciso despertar o interesse no consumidor de adquirir o produto, sendo algo relevante para ele e ao mesmo tempo vantajoso. No cross selling, isso pode se dar pela conveniência de já comprar algum outro item útil. No up selling, o benefício seria ter um desconto para comprar uma mercadoria melhor.
Aproveite o momento do checkout para oferecer o cross sell ou o up sell. É nesse momento que o consumidor tem aquela última chance para mudar de ideia.
Agora basta aproveitar e colocar essas dicas em prática no seu e-commerce para obter melhores resultados em suas vendas.